市场调查与分析


有8年投资经验的创业者教你怎样应对投资人
   2015-07-31 14:48:28

创办美滴前,我是一个不入流的投资经理。在新加坡非主流VC呆过,在汉能混过日子,跟着陈一舟做过不着边际的投资,也在阿里战投干过毫无成就感的大deal。眼看着蒸蒸日上的投资圈越来越疯狂,我想再不鼓弄点儿啥怎么对得起自己傲娇的心,于是,我从一个金融屌丝抖身变成了一只创业狗。
这个抖身来源于和德州董事会的几个弟兄一起吃云南菜的经历。记得那次酒过三巡,妹子们的脸蛋都红扑扑的。忘了是哪个不开眼的投资经理问边上的妹子你的下巴是不是削过。那妹子是东北人,听完以后那眼神就好像要把这哥们儿给削了。这一问不要紧,几个妹子的话匣子都打开了,从玻尿酸肉毒杆菌,从猪皮面膜到月光皂,一个个的脸上都有着刚嫁入豪门般的性奋和欣喜。妹子们的高谈阔论深深打动了我,我想这美容生意应该不错,和互联网结合起来,既可以玩社区,又可以搞O2O,离银子又近,还能成天接触妹子,我想以后我的自身价值可以通过妹子的脸实现了,这是多么NB的商业模式。于是,在回去做了两个月的市场调研后,我和即将上市的大阿里说了再见。
出来以后,首先想的是融资。做过VC,做过FA,做过战投,我见惯了创业狗,装B装惯了改起来确实有些懊恼。在准备了一周后,我挂着一副创业狗的德性,怀揣着一本把美滴做成10亿美金公司的故事书,开始找钱。下面开始给小白创业者们说重点。
要选择部分投资人当炮灰
如果你不是什么大牛,基金合伙人是不会屌你这种屌丝的。还是和投资经理搞好关系吧。别小瞧了这帮喜欢装B的投资经理,他们白天看项目,晚上看姑娘。他们可以助你一臂之力,也可以给你使坏。所以,和他们要搞好关系。台面上的关系要搞,台面下的关系也要搞,纯洁的友谊关系要搞,龌龊的酒肉关系也要搞。搞好关系不是为了让他投你,而是让他在不想投你的时候直截了当告诉你,而不是忽悠你给你希望。
我做投资的时候会去缕行业,怎么缕行业呢,最廉价最快捷的方式就是打着投资的旗号把行业内的创业公司见干净。见干净后,就有资本忽悠合伙人了,在内部就是这个行业的砖家了。想想这是避免不了的,不缕行业怎么做投资呢,因此大多数创业公司就成了投资经理变身行业砖家的炮灰。
但是,牛顿第三定律告诉我们,作用力是相互的。你同样也可以把投资人当炮灰。开始融资前,我把要见的10个投资人分成三六九等。前面的三个是练手的,仅仅是练手而已。中间5个是集中攻克的,后面2个是垫背和抬价的。田忌赛马的道理人人都懂,做好策略和规划极为重要,你永远不知道未来会发生什么,而这样做往往会有意想不到的收获。
要坚决和不靠谱的投资人说再见
奇葩的人到处都有,投资圈也不例外。凡是不靠谱的投资人,不要眷恋,不要奢望,更不要倒贴。你可以想象一个刚过了青春期对爱情充满了憧憬的少女恋上了个外表光鲜的渣男是个什么结果。那么如何分辨靠不靠谱呢,我举两个例子。
我见的第三个投资人在华贸中心,那天约在二楼的星巴克,这地方再熟悉不过了,处处都是对老东家的奇葩回忆。当我的思绪还停留在以前汉能的那几个妹子时,电话响了。投资人要我等下,他马上就到。我回到创业狗的现实中,打开ppt,调整好状态随时准备开喷。此人我以前见过,但他肯定已不记得我了,因为我觉得他不像是能记得除了美女以外的人的人。果然,他三步并两步走来,正当我要起身迎接时,他突然停住了,如同一个饿急的婴儿找到了奶嘴儿一般,和边上的一个人聊开了。我侧头一看,咦,这不是以太的妹子嘛,还颇有些姿色呢。既然他们打得火热,我就等等吧。一分钟两分钟三分钟,尼玛啊,我足足等了15分钟!靓妹子谁不喜欢,那也得TMD分个场合吧。我傲娇的心愤怒了,果断将此基金贴上了不靠谱的标签。
道不同不相为谋,有些人因为价值观分道扬镳,有些人因为化学反应走到了一起。无论是你的创业合伙人还是投资人,细节足以看出态度。而有些细节,是不能忽略掉的。
路演三周后,我拿到了几个Terms。从一些细节的条款中,你足以看出投资人的态度。举个简单的例子,有个投资人在给过桥贷款时竟然坚持要收取利息,而且是15%的利息。尼玛,你当我的公司是提款机么,如此没诚意的条款竟然也写得出,靠不靠谱一目了然。再比如,一个投资人要投400万人民币,但要分两笔给,还要看数据,保证DAU多少多少。尼玛,我有了DAU,还要你的钱干嘛,直接A轮了。这么扣扣鸡鸡的投资人,以后相处肯定也墨迹,直接拉入当垫背的就行了。
不要掉进过桥贷款的坑
只要你的天使投资超过300万人民币,并且你怀揣着去美国敲钟的梦想,那么就尽早地去搭建VIE架构吧。不要听信别人告诉你,做VIE不着急啊会影响精力啊。找到一个靠谱的代理,加上10万人民币,你就可以洋气地把公司开出国门了。我从设立BVI到完成美滴的整个架构仅仅用了两个半月的时间,两个半月啊!还包括了十一的长假。早早搭建好架构,可以为A轮节省关键的时间和精力,保证A轮更顺畅。当然,在北京做VIE是最快的,不愧是首都呢。
既然要搭建VIE,就避免不了要做过桥贷款。在这里,你要是没玩好过桥贷款,那就有可能会被过河拆桥。这里的情况有点儿复杂,我见过有创业公司签了terms没拿到钱的,有拿了很少的过桥贷结果数据没起来被耗死的。作为创业者,不要去怪VC拖延你、放你鸽子、对你耍流氓,如果你在初期就有意识地去控制风险,谁也奈何不了你。还是举几个简单的例子,你签terms觉得对面的VC不省心为何要给超过30天的独家期;你签过桥贷觉得对面的VC可能玩儿阴的为何要抵押内资公司的全部股份;你拿了过桥贷能签SPA了为何不赶紧掐着VC的脖子把SPA签了。这个过程中任何一个细节都能看出你的投资人的品质和态度,所以,注重细节非常重要。你的第一个投资人就如同你的创业合伙人你的老婆,她给不给力是否忠诚于你直接会影响你的命根子– 你的项目能否成功。
不过话说回来,这里面很重要的是你和你项目的魅力,以至于你的话语权。如果你是个香饽饽,你就有了充分的话语权,这个时候的你就像是一个独领风骚的性感尤物,有资本把众男(V)人(C)玩弄于掌间,从而实现利益最大化。如果你是个草包,那么呵呵,就多找几个草包投资人勾搭勾搭吧。
要让VC带你装B带你飞
想让VC带你飞起来的前提是:你要珍惜好的投资人。大千世界,奇葩的投资人有,靠谱的投资人你更要好好识别。这年头儿,想做成事除了靠自己,还要靠贵人外加运气,而贵人可以带来运气,好的VC就是你的贵人。
什么是好的VC?让我拍个马屁先。我的投资人不是最大的也不是最有名的,但是是非常靠谱的。靠谱在哪里?执行力是很快的,行业理解是很深的,协议里的坑是很少的,投后的帮助是很认真的。
回到装B带飞的主题。作为一个创业者,你可以让VC带你装B,但你永远不要在他们面前装B,即使最二的投资人也肯定比你聪明。他们把看姑娘的能力发挥一半你就已经在他们面前一丝不挂了。所以,不要说谎,不要吹牛,不要矫情。你要给足他们装B的面子,让他们体现作为投资人的优越感,让他们相信你做的事情,并且认为你有能力实现,这就够了。
我在找钱过程中,对于好的VC是极为珍惜的。举个例子,真格没有给我们出terms,虽然徐老师很喜欢美滴这个项目,但在内部被毙掉了。我对真格有天然的好感,不光是因为他们的投资经理是个美女,更是因为在这个过程中,我们得到了很好的建议。这种对你掏心窝子的投资人是非常难得的,要珍惜,更要多多占便宜。所以后来,我让这位美女投资人给我的团队做了分享并且让我占足了便宜。
如果你的运气够好,找到了贵人,他们会为你插上翅膀,抱你一同升空,实现双飞。
要让VC们相互给你抬价
这个,还是下次再说吧。 

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